2020年双十一 ， 是雪梨在女装赛道的重要卡位战 。 雪梨的直播间 ， 不仅产品价格上普遍平价 ， 选品上也摒弃了一贯的网红风 ， 开始偏向大众喜好 。 「新熵」观察发现 ， 雪梨选品策略的转变 ， 是受直播带货的数据和特点反向驱动的结果 。
Mob研究院的《下沉市场研究系列之二：2019电商“下沉市场”研究报告》显示 ， 淘宝直播的主要用户画像为：三四线城市、25~44岁左右、子女年龄在12岁以下的已婚女性 。 这类用户对网红风女装的价格和款式的接受度较低 ， 更喜欢设计感一般的大众潮流款式 。 雪梨背后的宸帆电商也透露 ， 有利用技术监测其他店铺和竞品 ， 以判断潮流趋势 。
反向驱动卓有成效 ， 即便雪梨直播间售卖的许多女装款式被老粉丝吐槽“土”“丑”“大街款” ， 但销量却更好 ， 得以打败安娜 ， 成为去年淘宝女装销量第一 。
雪梨直播间女装被吐槽难看
选品的调整 ， 也影响了雪梨女装店铺的销售模式 。 出于资金压力和滞销担忧 ， 网红的女装店往往实行预售模式 ， 消费者半个月甚至一个多月之后才能收到货 ， 严重影响消费体验 。 而雪梨选择售卖大众款女装后 ， 便可以直接售卖工厂现货 。 在这种模式下 ， 退货率也会有所降低 。
今年 ， 雪梨沿用被验证有效的方法论 ， 在双十一前继续对安娜严防死守 ， 服装销量一骑绝尘 。 豆瓣小组内 ， 网友普遍认为雪梨稳拿今年双十一淘宝女装销冠 。
通过紧握流量、改变女装销售策略 ， 雪梨在女装赛道已然登顶 。 但在综合带货赛道 ， 雪梨前面始终横亘着薇娅和李佳琦这两座大山 。 在部分促销节点 ， 雪梨偶尔会超过李佳琦 ， 但是进入双十一、618等考验主播综合实力的关口 ， 雪梨和前两者的差距依然较为明显 。 今年双十一预售首日 ， 依然排名第三的雪梨的预估销售额为9亿 ， 和薇李二人仍存在10倍左右的差距 。
PART.02直播赛道PK ， 上升持续乏力对于已经跻身一线主播行列的雪梨来说 ， 其资源水平和议价能力均不存在太大问题 。 真正影响雪梨上升速度的 ， 是雪梨的带货风评和带货策略 。
主播的带货风评 ， 主要由直播表现、优惠力度、商品口碑和售后服务等维度构成 。
主播的直播表现 ， 包括直播氛围把握、宠粉表现等方面 ， 但是雪梨的直播表现多次引发热议 ， 被网友评价为“三天一生气 ， 两天一大哭” 。 例如去年双十一期间的一场直播中 ， 雪梨在直播间怒骂员工 ， 一度成为热搜话题 。 今年双十一前的一场直播 ， 雪梨再次被吐槽在直播间发火 ， 影响消费者购物体验 。
直播间观众吐槽雪梨脾气不好
除了雪梨 ， 雪梨老公张珩在雪梨直播间内也存在败好感的行为 。 今年6月的医美专场中 ， 有消费者质疑为什么观看6个小时 ， 依然不见上架HPV疫苗 ， 结果张珩怒怼消费者5分钟 。 在主播都在绞尽脑汁树立有求必应的宠粉人设的时候 ， 雪梨夫妇不时的失控表现无疑十分赶客 。
和薇娅、李佳琦不同 ， 网红出身的雪梨做主播前有一定的粉丝基础 ， 所以有骄纵的资本 。 但进入综合直播带货赛道 ， 不把握好直播氛围 ， 注定难以吸引到新的粉丝 。
经常看直播带货的崔玉总结道：“薇娅的话 ， 她和雪梨一样是老板 ， 但她在直播间是不怒自威型 ， 她说过自己有时下了直播间才会对员工发火 。 李佳琦和助播们的相处模式更为平等 ， 因为李佳琦自己也是‘打工人’ ， 和助播们之间是同事的相处模式 。 记忆中 ， 薇娅没有怼过消费者 ， 李佳琦去年春天有过一次情绪失控 ， 不过后来道歉了 。 ”
把握直播氛围、打造宠粉人设 ， 已经成为主播们的必修课 ， 抖音的部分直播间甚至已经开启了小品段子式带货 ， 以增强直播间趣味性 。 在直播带货领域纷纷以“愉悦购物”为宗旨的情况下 ， 大主播散发负能量 ， 无异于自砸招牌 。
在优惠力度上 ， 雪梨直播间的状态不甚稳定 ， 女装等品类的产品价格虽然能做到压制同行的水平 ， 但是在一些附加值高的产品上 ， 雪梨则被指收割智商税 。
2020年3月 ， 雪梨微博小号预热了一款奢侈品包 ， 并强调不收佣金 ， 原价6000多元 ， 直播仅售3999元 。 但被网友指出 ， 该款包包当时零售价格为3400元 。 经过此事 ， 雪梨的宠粉人设非但没有立住 ， 反而招致一众吐槽 。
在商品口碑和售后服务方面 ， 雪梨直播间最大的一次翻车是蟹太太事件 ， 由于合作品牌蟹太太的大闸蟹出现很多死蟹空蟹等情况 ， 引发消费者维权 ， 雪梨直播间的口碑也受到一定影响 。
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