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护肤品|兔头妈妈刘楠：现在做产品、做品牌，比以前幸福感高很多( 三 )

护肤品


所谓的最小试错循环 ， 如果是个营销说法是可以的 ， 你可以不断吸收用户的意见 ， 不断改进产品 。 但你推出来的第1个产品 ， 必须是非常独立的和验证过的 。 你不能拿用户当小白鼠 。 你可以让用户参与产品的长期迭代 ， 但是速度一定是要比互联网的速度要慢的 ， 不能说三个月一改产品 。 做互联网 ， 可以一个月发一次APP版本 ， 但产品的稳定性在上市之前就应该做到非常强的验证 。
我们现在 ， 最高级别的产品开发周期是一年半到两年的时间 ， 简单一点的产品开发也已经需要8个月的时间 ， 所以它相对是要前期积淀多一点 ， 最后在市场上厚积薄发 。

「商业与生活」：怎么去和市场上的其他品牌做出差异化？
刘楠：从价格带上 ， 我们还是希望能够明显的跟其他品牌拉开优势 。 在定义产品价格带的时候 ， 从消费角度来讲 ， 我会觉得有点吃力 ， 因为我们算贵的 。 但是 ， 我们真正是要把费用留出来给到研发做投入 ， 然后才有产品的壁垒 。
我们甚至说 ， 价格是我的优势 。 我说我们这个品真的很贵 ， 很多用户反而会想看看到底有多贵 。
其实 ， 活动期我们的一款儿童面霜产品到手价差不多80块钱 ， 这个价格放到成人护肤品里 ， 是非常非常便宜的 。 但是 ， 儿童护肤品为什么现在技术比成人护肤滞后那么多 ， 根本原因就是市场的主流价格带是三十左右甚至更低 。 都卖小十几块钱 ， 技术怎么进步？所以 ， 我宁愿定价高一些 ， 然后把我们利润更多投到研发上面去 。
走品牌之路后 ， 你不能说啥都要便宜 ， 最后没法投入了 。 包括找工厂贴牌 ， 投入上肯定可以卖的便宜 ， 但不能长久 。 包括平台做精选电商 ， 它不是个品牌模式 ， 它是打性价的 ， 但性价比这个事就是永远有更低的 ， 永远有能把你价格再PK下去的 。
精选电商把行李箱压到几百块钱 ， 但上千元的removal的箱子大家仍趋之若鹜 ， 就是因为品牌会为了把产品性能多做5%?? 去付出额外的成本 。 做一个平台就是大平台 ， 尽量把它往大了去做 。 但是做产品 ， 需要你要往好了去做 。
「商业与生活」：从做大平台 ， 到做小品牌 ， 这个转变需要调整一下自己的理念吗？
刘楠：可能比起一些创始人来讲 ， 我对做大这件事 ， 在平台时期也没有很执念 。
前两年品牌也有资本热 ， 那波资金很多是不投互联网之后转投品牌的资金 ， 所以这个阶段新的品牌创始人多少也带了点当年电商的氛围 ， 就是我要一年5个亿 ， 三年10个亿 ， 然后迅速上市就那种感觉 。
但是这一年 ， 最后验证出这条路不行的 ， 做品牌你就不能追求大 。 大 ， 它可能是最后的结果 ， 但前期一定追求的是好而精好而强 ， 好而专 。 至于这个品牌 ， 最后能涨到10亿、20亿 ， 还是100亿 ， 需要给他它自然的跟用户发生关系的一段时间 。
我们团队的心态是比较稳的 ， 我现在都觉得发战报这事 ， 销售规模做很大这事 ， 都不是让我特别兴奋的点 。 我觉得 ， 关键还是看这个品牌自己的基因 ， 包括财务回报 ， 最后能不能到底沉淀下来什么东西 。
我们见过高速增长 ， 做蜜芽第2年的销售额就是10个亿 。 所以 ， 我就觉得这些东西 ， 不太会让我觉得我很牛 ， 我也不会觉得他们把销售做的规模很大就是很厉害 。 现在 ， 我们内部的KPI考核 ， 也不是纯销售导向的 ， 因为有时候纯销售导向会把很多动作做变形的 。
03、再谈创业与资本「商业与生活」:现回过头来怎么看融资？
刘楠：资本可能天生的有放大情绪的作用 ， 在你乐观的时候它可能10倍放大了乐观 。 可能那个市场应用很小 ， 但是大家都蜂拥而至 ， 在这种疯狂的放大过程中 ， 会有一些好公司拿着好资源了做起来了 ， 但是更多的公司在这个过程中被“奶”死 。
「商业与生活」：很多创业者在钱多的时候 ， 反而在心态上失控了 。
刘楠：我觉得创始人要能驾驭金钱 ， 你不能被金钱驾驭 。 被金钱驾驭的几个表现 ， 就是在你内心非常焦虑 ， 在业务非常困难的时候仍然为了上市而上市 ， 为了拿钱而拿钱 。
我觉得Dayone的心态非常重要 。 就是 ， 如果今天你没有一分钱 ， 你是否还愿意自己拿钱 ， 或者自己拿很少的钱 ， 或者是自己你没有回报都愿意做这件事儿 。 这不就是当时我们创业第1天的状态吗？我觉得 ， 可能你驾驭了金钱了之后 ， 反而金钱也会为你所用 。 你不能被钱给驱动 。


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